Table des matières

• Sommaire
• Introduction
  • ■ Qu’allez-vous trouver dans ce livre ?
  • ■ Un livre de secrets et ficelles, est-ce bien sérieux ?
  • ■ Avertissement
  • ■ Comment lire ce livre ?
  • ■ Ultime conseil
• Chapitre 1 La prise de rendez-vous par téléphone
  • 1 Help !
  • 2 La recommandation du président
  • 3 Le harcèlement téléphonique
  • 4 Du bon usage des répondeurs
  • 5 À la recherche du format
  • 6 La disqualification technique
  • 7 L’aiguilleur du téléphone
  • 8 Les remerciements téléphoniques
  • 9 Le jeu de la vérité
  • 10 K 2000
• Chapitre 2 L’ouverture d’entretien
  • 11 Créer un effet
  • 12 Le précodage mental
  • 13 La force du titre
  • 14 Le titre non commercial
  • 15 Le pouvoir de l’envie
  • 16 La carte mémoire
  • 17 Le PACS commercial
  • 18 La préparation qui en impose
• Chapitre 3 La découverte client
  • 19 La loi de la vente
  • 20 Les questions orientées client
  • 21 La projection positive
  • 22 La question incontournable
  • 23 La vente totale
  • 24 Le conseil en or
  • 25 L’inversion des rôles
  • 26 La projection symétrique
  • 27 Les petits détails
  • 28 Starmania
  • 29 Les questions de doute
  • 30 Le cheval de « 3 »
  • 31 Liberté – Égalité – Fraternité
  • 32 La question baromètre
  • 33 La question « bon point »
  • 34 La question « bravo »
  • 35 La question « podium »
  • 36 La question magique
  • 37 Le New Deal
• Chapitre 4 L’argumentation
  • 38 Le tamis du vendeur (le QIPC)
  • 39 L’effet bande-annonce et l’effet post-scriptum
  • 40 Les mots bleus, les mots noirs
  • 41 Le désir d’abord
  • 42 L’aveu
  • 43 La pénurie
  • 44 L’incitation à la méfiance
  • 45 Le synonyme actif
  • 46 La métaphore
  • 47 Les preuves externes
  • 48 Le questionnement inversé
  • 49 Le sucré et l’amer
  • 50 La référence active
  • 51 L’effet de leurre
  • 52 La télépathie
  • 53 L’appel à un ami imaginaire
  • 54 Et ce n’est pas tout
  • 55 L’effet d’ancrage
  • 56 Le détail essentiel !
  • 57 Demandez le programme !
  • 58 La force du « non »
  • 59 L’effet d’amorçage
• Chapitre 5 La réponse aux objections
  • 60 La petite mort
  • 61 L’analogie ou la force du parallèle
  • 62 La question en retour
  • 63 La question socratique
  • 64 Comme disait Confucius
  • 65 Le briseur de certitudes
  • 66 L’assommoir
  • 67 La vente du regret
  • 68 La peur des regrets
  • 69 La leçon
  • 70 Le prix de la réflexion
  • 71 L’appel à la confiance
  • 72 Le parking
  • 73 La question Columbo
  • 74 C’est mon histoire
  • 75 C’est moche !
  • 76 Les amortisseurs
  • 77 On vous aura prévenu
  • 78 La force du premier amour
  • 79 Le bélier
  • 80 La critique élégante
• Chapitre 6 La négociation et la défense du prix
  • 81 Le syndrome de l’o-ring
  • 82 Le bouclier antiremise ou le pouvoir de la légitimité
  • 83 La fourchette cassée
  • 84 Les habits neufs du prix
  • 85 La mémoire du prix
  • 86 Le prix invisible (les lunettes infrarouges)
  • 87 Le coût de la non-qualité
  • 88 Ma cabane au fond du jardin
  • 89 Les trois prix
  • 90 Le changement de plan
  • 91 Château Lafite
  • 92 La faute professionnelle
  • 93 La virgule
  • 94 Le vendeur suicide
  • 95 La lettre de Vauban à Louvois
  • 96 Le pot aux roses
• Chapitre 7 La conclusion
  • 97 Le passage de main
  • 98 Le questionnement positif
  • 99 Les préconclusions
  • 100 Soft closing
  • 101 Partageons nos émotions !
  • 102 L’aide à la revente
  • 103 Le podium
  • 104 La croix et le choix
  • 105 Déminage
• Chapitre 8 La fidélisation et le suivi commercial
  • 106 L’acte gratuit
  • 107 Le mail de remerciements
  • 108 Le relationnel
  • 109 Tutoyez-moi
  • 110 L’appel de courtoisie
  • 111 The touch power
  • 112 Les bons « bons vœux »
  • 113 L’entretien bilan/perspectives
  • 114 La sortie de scène
  • 115 L’anniversaire d’achat
  • 116 La sympathie
    • 1. L’apparence physique
    • 2. La similarité
    • 3. L’intérêt porté à l’autre (dont l’empathie et l’écoute)
    • 4. L’intérêt
    • 5. La valorisation
    • 6. L’association positive
    • 7. L’étonnement (dont l’humour)
    • 8. Le sourire
• ANNEXE 1
  Support de l’exercice p. 90
• ANNEXE 2
  Corrigé de l’exercice p. 138
• ANNEXE 3
  Support de l’exercice p. 144
• ANNEXE 4
  Tous contre la tour Eiffel
• ANNEXE 5
  Support de l’accélérateur p. 219
• ANNEXE 6
  Corrigé de l’exercice p. 264
• Bibliographie