Table des matières

• Remerciements
• Introduction
• Chapitre 1
  • Le fichier
    • Comment se constituer un fichier
      • — Les moyens de constitution externes à l'entreprise
    • Pour que votre fichier soit performant
      • — L'actualisation des données
      • — Segmentation judicieuse du fichier
      • — La qualification du fichier
  • La prospection par mailing ou publipostage
    • Les règles fondamentales du mailing, ou comment captiver votre lecteur
      • — Le contenu de la lettre
      • — L'accroche
      • — Les premiers mots
      • — Le post-scriptum
      • — La personnalisation du texte
      • — Testez et approuvez
    • Trucs et ficelles de concepteurs-rédacteurs
      • — La correspondance privée
      • — Les cadeaux
      • — La structure des paragraphes
      • — Les mentions manuscrites et soulignements
      • — Les doubles tirets et caractères gras
      • — Le bas de page
      • — Les dynamiseurs de style
      • — Les catalyseurs de décision
      • — Le mot de la fin
    • Modèles de lettres à haut rendement
    • L'essentiel
  • La prospection et la prise de rendez-vous par téléphone
    • Les règles fondamentales du marketing téléphonique
      • — Préparation et rédaction d'un guide d'entretien (scénario)
      • — Gestion des communications
      • — Le langage et la voix
    • Franchir le barrage du secrétariat
    • Trucs et ficelles de téléacteurs
    • Pour décrocher le rendez-vous
    • Modèle de scénario à haut rendement
  • Prospection et prise de rendez-vous par e-mail
    • Respect de l'éthique
    • Comment concevoir un e-mail ?
      • — Le format texte
      • — Le format HTML (Hyper Text Mark-up Language)
    • Comment router votre mailing ?
      • Email n°1
      • E-mail n°2
    • L'essentiel
• Chapitre 2
  • Préparation de l'entretien
    • Pourquoi une préparation ?
      • — Préparation et professionnalisme
      • — Préparation et liberté d'esprit
      • — Préparer, c'est jouer avec un coup d'avance
  • Préparation matérielle
    • Préparation non matérielle
      • — La préparation mentale
      • — La connaissance du couple produit/marché
      • — La connaissance des techniques et des stratégies de vente
    • L'essentiel
  • Ouverture d'entretien
    • L'essentiel
  • La découverte des besoins et des motivations d'achat du client
    • Découvrir les besoins du client pour réussir ses ventes
    • SACOL ou les cinq familles de motivations d'achat
      • — La motivation « Sécurité »
      • — La motivation « Argent »
      • — La motivation « Confort »
      • — La motivation « Orgueil »
      • — La motivation « Loisir »
    • Les outils de la découverte : la méthode EVE (Exploration, Validation, Engagement)
      • — Les questions d'exploration
      • — Les questions de validation
      • — Les questions d'engagement
    • L'essentiel
  • Les sept règles de l'argumentation persuasive
    • Règle n° 1 : les bénéfices SACOL plutôt que les caractéristiques
    • Règle n° 2 : la force de la preuve
    • Règle n° 3 : l'effet bande-annonce
    • Règle n° 4 : structure d'un argumentaire
    • Règle n° 5 : les validations intermédiaires
    • Règle n° 6 : correspondance besoin/bénéfice
    • Règle n° 7 : ethos, pathos, logos
    • La présentation du produit ou service (l'argumentation proprement dite)
    • L'essentiel
  • La présentation des prix
    • Fractionner le prix en unités acceptables
    • Annoncer un prix en monnaie de singe connue
    • Étalez le prix sur la durée de vie présumée du produit
    • Relativiser la dépense
    • L'essentiel
  • Le traitement des objections
    • Les objections « fausse barbe
    • Les objections tactiques
    • Les objections sincères
    • Traitement des objections classiques
    • Réfutation des objections spécifiques à votre produit/service
    • Le « coup du berger »
      • — 1. Valider l'objection
      • — 2. Isoler l'objection
      • — 3. Pré-conclure
    • L'essentiel
  • L'art de conclure
    • La peur de conclure
    • Quand faut-il conclure ?
    • Comment conclure ?
      • — La proposition directe
      • — La fausse alternative
      • — Silence, on vend !
    • L'essentiel
  • Secrets de vendeurs d'élite
    • Le « canard boiteux »
    • Le mauvais vendeur
    • La crise de sincérité
    • Je suis au fixe
    • La liste des clients avec téléphone
    • L'engagement conditionnel
    • Le langage du partenaire
    • La perception contrastée
    • La vente perdue
    • La peur de perdre
    • L'essentiel
  • Une éthique commerciale irréprochable
    • L'essentiel
• Chapitre 3
  • Déjouer les pièges des acheteurs
    • Comment les acheteurs manipulent les vendeurs (les techniques d'achat démasquées)
      • — La carotte et le bâton
      • — L'ultimatum déguisé
      • — L'ultimatum
      • — Le coup du « rabioteur »
      • — La descente aux enchères
      • — Le miroir aux alouettes
      • — Le faux sous-fifre
    • Stratégie de riposte du vendeur psychologue
      • — Connaissance de l'acheteur et de ses techniques
      • — Avant de livrer bataille
    • La riposte du vendeur
      • — Riposte au cas général
    • Riposte aux cas particuliers
      • — Contre la « carotte » et le « bâton »
      • — Contre les ultimatums
      • - Contre le rabioteur
      • — Contre le miroir aux alouettes
      • — Contre la « descente aux enchères »
      • Contre le faux sous-fifre
    • L'essentiel
  • Trois règles absolues pour négocier et défendre ses prix
    • La règle d'or de la négociation
    • La règle d'argent
    • La règle de bronze
    • L'essentiel
  • Les clés mentales des vendeurs d'élite
    • La stratégie de justification
    • L'optimisme s'acquiert
    • Les interprétations
    • L'essentiel
  • Conclusion
  • Réponses aux questions de l'exercice
  • Bibliographie