L'art du pitch : trouvez l'accroche, soyez convaincants & réussissez vos deals Oren Klaff traduit de l'anglais (États-Unis) par Aude Sécheret

Résumé

La traduction française du best-seller international Pitch anything Savoir faire un pitch efficace est une qualité essentielle au quotidien, que ce soit pour vendre une idée à un client, négocier une augmentation de salaire ou motiver une équipe sur un nouveau projet. Oren Klaff dévoile ici la méthode qui lui a permis de lever plus de 400 millions de dollars auprès d'investisseurs. S'appuyant sur les dernières avancées des neurosciences, il donne les clés pour comprendre comment le cerveau prend les décisions et réagit à un pitch. Vous aurez ainsi tous les éléments pour mener efficacement votre présentation et remporter la décision. Comment éveiller l'attention de votre interlocuteur : proposer quelque chose de nouveau, excitant et positif La technique pour poser le cadre et prendre le contrôle de l'échange Les 6 étapes d'un bon pitch La méthode du push/pull, ou comment donner le sentiment à votre interlocuteur qu'il risque de passer à côté d'une opportunité Tous les outils pour éviter de s'enfermer dans une position de demandeur.

Auteur :
Klaff, Oren
Traducteur :
Sécheret, Aude
Éditeur :
Paris, Eyrolles,
Genre :
Documentaire
Langue :
français.
Mots-clés :
Nom commun :
Communication orale | Succès dans les affaires
Description du livre original :
1 vol. (VII-259 p.) ; 21 cm
ISBN :
9782212569629.
Domaine public :
Non
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Table des matières

    • TABLE DES MATIÉRES.
  • L'art du PITCH.
    • Chapitre 1. La méthode.
      • CE N’EST PAS UN DON QUE J’AI NATURELLEMENT… c’est mon métier.
      • FAIRE UN PITCH À UN " MAÎTRE DE L’UNIVERS ".
      • LA NÉCESSITÉ D’UNE NOUVELLE MÉTHODE.
        • Le cerveau reptilien.
      • LES RÈGLES DE L’ENGAGEMENT.
    • Chapitre 2. La maîtrise du cadre.
      • CADRER POUR RÉUSSIR.
        • Quand le cadre est maîtrisé, la partie est gagnée.
        • Choisir le bon cadre
      • LE CADRE-PUISSANCE.
        • Rencontre avec un cadre-puissance.
        • S’emparer du cadre.
      • LE CADRE-RÉCOMPENSE.
        • Le b a ba du cadre-récompense.
        • L’argent du producteur d’avocats.
      • LE CADRE-TEMPS.
      • LE CADRE-INTRIGUE.
        • L’histoire à intrigue.
        • Mettre fin au cadre-analyste : soyez abrupt.
      • LE CADRE-RÉCOMPENSE : LE RETOUR.
        • Pourquoi est-ce un passage obligé de tout pitch ?
        • L’art de la récompense : éviter les erreurs.
    • Chapitre 3. Le statut.
      • ALPHA et BETA.
        • Les pièges à beta.
      • AMÉLIORER VOTRE STATUT SOCIAL.
        • Le directeur de hedge fund.
        • Obtenir un statut contextuel.
    • Chapitre 4. Faire un pitch de votre grande idée.
      • PITCHER VOTRE GRANDE IDÉE.
      • PHASE 1 : VOUS PRÉSENTER, VOUS ET VOTRE IDÉE.
        • Le cadre " pourquoi maintenant ? ".
        • Le principe des trois forces : tendances du marché.
      • PRÉSENTER LA GRANDE IDÉE.
        • Le modèle d’introduction d’idée.
      • PHASE 2. PRÉSENTER LE BUDGET ET DÉVOILER L'INGRÉDIENT SECRET.
        • Mobiliser l’attention de votre public.
        • Qu’est-ce que l’attention ?
        • La tension.
        • Le cœur du pitch.
        • Pitcher les chiffres et les projections.
        • La compétition.
        • L’ingrédient secret.
      • PHASE 3 : PROPOSER LE MARCHÉ.
    • Chapitre 5. Cumul de cadres et cognitions chaudes.
      • PHASE 4 : CUMUL DES CADRES ET COGNITIONS CHAUDES.
      • CRÉER DE LA COGNITION CHAUDE.
        • Comment cumuler les cadres.
        • Cognition chaude n° 1 : le cadre-intrigue.
        • Cognition chaude n° 2 : le cadre-récompense.
        • Cognition chaude n° 3 : le cadre-temps.
        • Cognition chaude n° 4 : le cadre-autorité-morale.
      • LA RÉALITÉ N’ATTEND QUE SON CADRE.
      • COGNITIONS FROIDES ET COGNITIONS CHAUDES.
    • Chapitre 6. Comment ne jamais avoir l’air d’être aux abois.
      • QUATRE PITCHES, PAS DE DROIT À L’ERREUR.
      • POURQUOI IL NE FAUT JAMAIS AVOIR L’AIR DANS LE BESOIN.
        • Qu’est-ce qui entraîne le besoin ?
        • Contrer vos comportements de manque.
      • LE PITCH FINAL.
    • Chapitre 7. Étude de cas : le pitch de l’aéroport.
      • UN DEAL MONSTRE.
      • PRÉPARER LE SUPERPITCH.
      • PENDANT CE TEMPS, CHEZ GOLDHAMMER.
      • SESSIONS DE STRATÉGIE ET RECHERCHES.
      • ANATOMIE D’UN PITCH.
      • LA PRÉSENTATION.
      • LA CONCURRENCE CONTRE-ATTAQUE.
      • L’HEURE DU JUGEMENT.
    • Chapitre 8. Votre entrée dans l’arène.
      • ET MAINTENANT ?

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