Table des matières

• Sommaire
• Remerciements
• Avant-propos
• Introduction
  • 1re partie : quel vendeur êtes-vous ?
  • 2e partie : Comment vous adapter à tout type de client ?
  • 3e partie : À la conquête des clients !
• Partie 1 Quel vendeur êtes-vous ?
  • Chapitre 1 Miroir, miroir…
    • Vos compétences personnelles
      • La conscience de soi
      • La confiance en soi
      • L’éthique et la conscience professionnelle
      • La maîtrise de soi
      • La motivation et la ténacité
      • La remise en question
    • Vos compétences sociales
      • L’empathie
      • L’écoute active
      • L’assertivité
      • La force de conviction
      • L’agilité comportementale
  • Chapitre 2 Savez-vous communiquer ?
    • La communication : comment ça marche au juste ?
    • Les principes clés pour bien communiquer
      • Les 3 piliers de la méthode 4Colors
        • ■ 1er pilier de la méthode 4Colors : Être sincère et congruent
        • ■ 2e pilier de la méthode : Faire preuve d’empathie
        • ■ 3e pilier de notre méthode : La synchronisation
      • Conseils pratiques efficaces pour mieux vendre
        • ■ Ne pas juger
        • ■ Écouter activement, questionner
        • ■ Combattre les a priori
        • ■ Exprimer ses sentiments et ses besoins
        • ■ S’exprimer positivement
        • ■ Assumer ses responsabilités
  • Chapitre 3 Vous repérer grâce à la boussole des couleurs
    • Préparez-vous à plonger dans le monde des couleurs…
      • Les origines de la méthode 4Colors
      • Que décrit la méthode des couleurs ?
        • ■ Un langage universel !
        • ■ Un langage dynamique qui n’enferme personne dans une case !
      • Les couleurs n’existent pas ! C’est une affaire d’interprétation…
    • Intégrez les fondements de la boussole des couleurs
      • Les couleurs parlent à votre cerveau
        • ■ Que vous évoque le ROUGE ? 
        • ■ Que vous évoque le JAUNE ? 
        • ■ Que vous évoque le VERT ? 
        • ■ Que vous évoque le BLEU ? 
  • Chapitre 4 Découvrir vos tendances comportementales grâce à votre profil 4colors
    • Accédez aux clés de compréhension de votre profil 4Colors
      • Votre personnalité est multiple !
        • ■ Votre style naturel
        • ■ Votre style adapté
        • ■ Votre style opposé
      • Votre personnalité est complexe !
    • Prenez confiance et identifiez vos zones de progression en situations de vente
    • Choisissez de vous adapter pour réussir !
      • Fixez vos objectifs de progression
      • Progressez face aux personnes de style opposé
      • Comprendre ces personnes qui ne vous ressemblent pas
• Partie 2 Devenez expert de la relation de vente
  • Chapitre 5 Entrez dans la tête de vos clients !
    • Comprendre votre client ROUGE dominant
      • Interview
      • Ses motivations et stratégies d’achat
      • Tableau de synthèse du profil de l’acheteur rouge dominant
    • Comprendre votre client JAUNE dominant
      • Interview
      • Ses motivations et stratégies d’achat
      • Tableau de synthèse du profil de l’acheteur jaune dominant
    • Comprendre votre client VERT dominant
      • Interview
      • Ses motivations et stratégies d’achat
      • Tableau de synthèse du profil de l’acheteur vert dominant
    • Comprendre votre client BLEU dominant
      • Interview
      • Ses motivations et stratégies d’achat
      • Tableau de synthèse du profil de l’acheteur bleu dominant
  • Chapitre 6 Identifiez les couleurs de votre client
    • La supériorité de l’impact du non-verbal sur celui des mots
    • Reconnaître le client ROUGE dominant
      • De loin…
      • De plus près…
      • À l’oreille…
        • ■ Distinguez la voix et le ton
        • ■ Discernez le champ lexical
    • Reconnaître le client JAUNE dominant
      • De loin…
      • De plus près…
      • À l’oreille…
        • ■ Distinguez la voix et le ton
        • ■ Discernez le champ lexical
    • Reconnaître le client VERT dominant
      • De loin…
      • De plus près…
      • À l’oreille…
        • ■ Distinguez la voix et le ton
        • ■ Discernez le champ lexical
    • Reconnaître le client BLEU dominant
      • De loin…
      • De plus près…
      • À l’oreille…
        • ■ Distinguez la voix et le ton
        • ■ Discernez le champ lexical
  • Chapitre 7 Synchronisez votre comportement pour vendre en couleurs
    • Vous synchroniser en rouge
      • Soyez à la hauteur et faites gagner un max à votre client
        • ■ Une entrée directe
        • ■ Pendant l’entretien
        • ■ En fin d’entretien
      • Les pièges à éviter
      • Votre opposé est rouge ? Points de vigilance :
    • Vous synchroniser en jaune
      • Montrez-vous sympathique et faites de votre vente un jeu interactif !
        • ■ Une entrée pleine d’enthousiasme et de convivialité
        • ■ Pendant l’entretien
        • ■ En fin d’entretien
      • Les pièges à éviter
      • Votre opposé est jaune ? Points de vigilance :
    • Vous synchroniser en vert
      • Prenez le temps de développer une relation de confiance stable et d’accompagner votre client.
        • ■ Une entrée en douceur
        • ■ Pendant l’entretien
        • ■ En fin d’entretien
      • Les pièges à éviter
      • Votre opposé est vert ? Points de vigilance :
    • Vous synchroniser en bleu
      • Anticipez, soyez consciencieux, rigoureux et professionnel, tout simplement !
        • ■ Une entrée neutre et respectueuse
        • ■ Pendant l’entretien
        • ■ En fin d’entretien
      • Les pièges à éviter
      • Le bleu est votre opposé ? Points de vigilance :
• Partie 3 Musclez vos techniques de vente avec les couleurs
  • Chapitre 8 Se préparer aux rencontres
    • 7 étapes pour vous conduire au succès
    • Quelles sont les couleurs à mobiliser ?
    • Se préparer ? Quel intérêt ?
    • Se forger un mental de gagnant
    • Penser aux outils et au matériel
  • Chapitre 9 Établir le contact
    • Quelles sont les couleurs à mobiliser ?
    • La règle des 4 x 20 pour instaurer un climat de confiance
    • Rappel de la méthode en 5 phases
  • Chapitre 10 Découvrir et révéler les besoins
    • Peut-être l’étape la plus capitale à de nombreux égards !
    • Quelles sont les couleurs à mobiliser ?
    • Les 7 clés de l’écoute active
    • L’art de poser les bonnes questions
    • Besoins explicites et implicites, comment s’y retrouver ?
    • Motivations, insatisfactions et freins : naviguer au cœur des émotions
      • Déceler les motivations : l’art des champions !
      • Les motivations du SONCASE en couleurs
      • Déceler les insatisfactions : l’art des cracks
      • Lever les freins : l’art des experts
      • L’Iceberg de la Découverte
    • La boussole du questionnement A.H.O.S
      • A.H.O.S
  • Chapitre 11 Proposer une offre sur mesure
    • Quelles sont les couleurs à mobiliser ?
    • Faites du « sur-mesure » avec du standard !
      • Des arguments tout en couleurs
      • Choisissez les arguments qui feront mouche !
      • Vous avez dit R.E.C.A.P ?
    • Combien ça coûte ?
      • Deux stratégies pour mettre le vendeur sous pression
      • Présenter votre prix en 3 actes
  • Chapitre 12 Lever les objections
    • Quelles sont les couleurs à mobiliser ?
    • Pourquoi votre client n’est-il pas d’accord ?
    • Discerner entre les différentes natures d’objection
    • La méthode ACIPA pour traiter une objection
    • Bonnes pratiques et dangers
  • Chapitre 13 Conclure avec panache (rien que ça !)
    • À chaque client sa conclusion
      • Quelles sont les couleurs qui vous rendront efficaces ?
    • Les 5 paliers pour prendre la porte de sortie avec panache
      • Palier n° 1 : Envisagez différents scénarios de conclusion positive
      • Palier n° 2 : Obtenez des « oui » partiels, pour éviter le « non » total
      • Palier n° 3 : Concluez au bon moment !
      • Palier n° 4 : Demandez l’engagement
      • Palier n° 5 : Prenez congé
  • Chapitre 14 Développer la fidélité de votre client
    • 5 bonnes raisons de fidéliser vos clients
      • Quelles couleurs vous aident à fidéliser vos clients ?
    • Un nouveau cycle qui démarre
    • Battez-vous pour vos clients
    • Jouez la surprise (positive !)
• • Dossier spécial 1 Au téléphone avec les couleurs
    • Vos couleurs au téléphone…
    • Gare à la surchauffe !
    • Les 5 leviers de réussite au téléphone !
    • Reconnaître la couleur comportementale au téléphone
    • Panorama des besoins et rejets par couleur afin de s’adapter efficacement
  • Dossier spécial 2 Écrire en couleurs
    • Apportez un soin particulier à vos écrits…
  • Dossier spécial 3 Manager sa force de vente avec les couleurs
    • Comment démultiplier et faire durer les effets de cette méthode ?
    • Comment recruter de bons vendeurs ? Existe-t-il un profil type de vendeurs performants ? Comment les détecter ?
      • L’entreprise
      • Le poste
      • Le manager (vous ?)
      • Le candidat
• Conclusion
• E-learning et Bibliographie
  • Programmes e-learning
  • Développement personnel et professionnel
  • Non-verbal
  • Négociation commerciale
    • ■ Pour aller plus loin, vous pouvez :