Table des matières

• Sommaire
• Remerciements
• Préface
• Introduction
  • Comment en est-on arrivé là ?
  • Quelle différence entre community management et Social Selling ?
  • À la fin de cet ouvrage, vous saurez :
• Auto-diagnostic
• Partie 1 Utiliser les réseaux sociaux comme arme commerciale
  • Chapitre 1 Votre acheteur a de nouveaux comportements
    • Votre acheteur est connecté, il est DIGITAL
    • Votre acheteur a le pouvoir
    • Votre acheteur est exigeant
  • Chapitre 2 Les individus sont plus puissants que les marques
    • En B2B, démultipliez votre présence sociale avec vos vendeurs
    • En B2C, concentrez-vous sur les points de vente, les agences ou les vendeurs
    • Vous êtes réticent à demander à vos collaborateurs d’utiliser leurs comptes personnels ?
  • Chapitre 3 Les méthodes de vente évoluent
    • Adieu la vente, bonjour la relation
    • Les méthodes de prospection traditionnelles s’épuisent
    • Les réseaux sociaux vont-ils remplacer les e-mails, le téléphone et les salons ?
  • Chapitre 4 Les réseaux sociaux permettent de développer le chiffre d’affaires
    • Un impact à chaque étape du cycle de vente
      • Les réseaux sociaux permettent de détecter des prospects
      • Les réseaux sociaux permettent de mieux connaître ses prospects
      • Les réseaux sociaux permettent de garder un lien
      • Les réseaux sociaux sont utiles dans les phases de closing
      • Transformer le client en ambassadeur
    • Les exemples de résultats commerciaux
  • Chapitre 5 Le Social Selling n’est pas une option
    • Vos clients sont autonomes, ils n’ont plus besoin des vendeurs
    • Les entreprises américaines sont déjà engagées dans cette dynamique
• Partie 2 Comment
  savoir que
  l’on est prêt ?
  • Chapitre 6 Quels sont les déclencheurs pour démarrer ?
    • Vous avez un commercial qui utilise
      les réseaux sociaux et qui vend
    • Votre entreprise est engagée
      dans une politique d’employee advocacy (salariés ambassadeurs)
    • Vous devez conquérir rapidement
      un nouveau marché
    • Vous avez des difficultés à recruter
      de jeunes commerciaux
    • Vos concurrents sont plus rapides
      que vous
    • Votre entreprise est engagée dans
      une démarche d’inbound marketing
  • Chapitre 7 À qui s’adresse le Social Selling ?
    • Le Social Selling, est-ce uniquement réservé au B2B ?
    • Est ce que le Social Selling
      est uniquement réservé aux jeunes
      et aux geeks ?
    • Qui utilise le mieux le Social Selling ?
    • Y a-t-il des secteurs d’activités prédisposés au Social Selling ?
  • Chapitre 8 Les 5 freins que
    vous allez rencontrer
    • 1. « Les commerciaux ne sauront jamais quoi dire sur les réseaux sociaux ! »
    • 2. « Les réseaux sociaux sont réservés aux plus jeunes vendeurs »
    • 3. « Utiliser les réseaux sociaux,
      ça va prendre trop de temps ! »
    • 4. « On ne pourra jamais mesurer l’efficacité d’une présence commerciale sur les réseaux sociaux »
    • 5. « On n’a jamais rien vendu
      sur les réseaux sociaux ! »
• Partie 3 Quels réseaux choisir ?
  • Chapitre 9 Comment définir son territoire ?
    • Faut-il être partout ou se concentrer sur un seul réseau social ?
    • Les réseaux sociaux spécialisés sont-ils intéressants ?
    • Tous les pays utilisent-ils les mêmes réseaux ?
    • Quels critères permettent de choisir son ou ses réseaux sociaux ?
      • Où sont mes clients ? Où sont mes concurrents ?
      • Quels sont les réseaux de mon secteur d’activité ?
      • De quelles ressources je dispose, de quelles ressources disposent mes vendeurs ?
  • Chapitre 10 Quelles sont les spécificités de chaque réseau social ?
    • Facebook
      • Le compte Facebook
      • La page Facebook
      • Le groupe Facebook
    • LinkedIn
      • Quels professionnels sont sur LinkedIn ?
      • Qui ne trouverez-vous pas sur LinkedIn ?
      • Comment communiquer sur LinkedIn ?
    • Twitter
      • Un outil de veille
      • Un relais médiatique
      • Le réseau social des événements
    • Instagram
    • Snapchat
      • Qu’en est-il de l’usage de Snapchat pour le développement commercial ?
    • WhatsApp, Facebook messenger et les messageries instantanées
• Partie 4 La méthode PEPSI appliquée aux réseaux sociaux
  • Chapitre 11 La méthode PEPSI
    • Les algorithmes des réseaux sociaux
      • À quoi ça sert ?
      • Quel est l’objectif ?
      • Qu’est-ce que les Social Sellers doivent retenir ?
      • Que faut-il en conclure ?
    • La méthode PEPSI
      • Le profil, le compte ou la page
      • Pourquoi est-il important de présenter un compte complet sur les réseaux sociaux ?
      • Comment doit-on rédiger son compte ?
      • L’étendue du réseau
        • ■ Quelle est la taille du réseau idéal ?
        • ■ Comment peut-on accélérer la croissance de son réseau ?
      • Les publications
        • ■ Pourquoi faut-il publier régulièrement ?
        • ■ Équilibrer publications de marque et curation
        • ■ Quoi dire ?
        • ■ Doit-on ou peut-on publier des informations à caractère personnel ?
        • ■ Comment le dire ?
        • ■ Quand le dire ?
        • ■ Comment s’organiser ?
      • La stimulation des contacts pour la transformation commerciale
        • ■ Les indicateurs
        • ■ La publicité est-elle une arme pour les Social Sellers ?
  • Chapitre 12 PEPSI sur LinkedIn
    • Compte ou page sur LinkedIn ?
      • Pourquoi ça ne marche pas ?
      • Pourquoi il en faut une ?
    • Peut-on avoir plusieurs pages « Entreprise » sur LinkedIn ?
    • Le compte LinkedIn
    • Comment gérer plusieurs langues
      sur LinkedIn ?
    • Développer son réseau sur LinkedIn
      • Qui accepter dans son réseau LinkedIn ?
      • Comment ne pas se faire « piller » son réseau ?
      • Comment développer son réseau ?
      • Quelle est la taille minimum d’un réseau de contacts sur LinkedIn ?
    • Publier sur LinkedIn
      • Partager une nouvelle ou rédiger un article ?
      • Les bonnes pratiques sur LinkedIn
      • À éviter sur LinkedIn
      • La transformation commerciale sur LinkedIn
    • Comment interagir avec vos contacts, connus ou inconnus ?
      • Aimer
      • Partager
      • Commenter
      • Citer
    • Quel usage des messages privés ?
    • Comment fidéliser ses clients
      sur LinkedIn ?
    • La publicité sur LinkedIn
    • Les indicateurs sur LinkedIn
  • Chapitre 13 PEPSI sur Facebook
    • Quand utiliser un compte, quand utiliser une page ?
    • Faut-il créer un compte « pro »
      et un compte « perso » sur Facebook ?
    • Étendre son réseau sur Facebook
    • Faut-il acheter des fans pour votre page Facebook ?
      • Acheter des « faux » fans sur le net
      • Acheter de la publicité pour gagner des fans
    • Les publications
      • Les photos et vidéos Live
    • La transformation commerciale sur Facebook
    • N’oubliez jamais de dire à vos internautes ce qu’ils doivent faire
    • N’hésitez pas à solliciter vos fans ou vos amis et à interagir avec eux
    • Répondez toujours aux avis et commentaires
    • Les indicateurs sur Facebook
  • Chapitre 14 PEPSI sur Twitter et Instagram
    • Faut-il créer un compte professionnel
      et un compte personnel ?
    • Comment présenter son compte ?
    • Étendre son réseau sur Twitter et Instagram
    • Publier sur Twitter et Instagram
      • La vidéo live, ici aussi la grande tendance
    • Interagir avec son réseau sur Twitter et Instagram
    • Mesurer son activité sur Twitter et Instagram
• Partie 5 Les clés pour réussir
  • Chapitre 15 Quels sont les facteurs clés de succès ?
    • 1. Avoir le feu vert de sa hiérarchie
      • Pourquoi ?
      • Libérer l’énergie des plus entreprenants
    • 2. Impliquer tous les acteurs du projet
      • La hiérarchie
      • Les différents départements impliqués
    • 3. Donner une méthode et des repères
    • 4. Accompagner
    • 5. Avoir les équipements adéquats
      • Le smartphone
      • Un accès aux réseaux sociaux depuis le réseau de l’entreprise
  • Chapitre 16 Comment déployer le Social Selling ?
    • Faut-il déployer le Social Selling sur toute la force commerciale ou y aller étape par étape ?
    • Comment accompagner les équipes ?
    • Faut-il externaliser l’animation des comptes ?
    • Peut-on sous-traiter l’accompagnement ?
      • Aller plus vite
      • Avoir la bonne méthode
      • Faire tomber les freins
      • À qui sous-traiter ?
    • Les outils de monitoring sont-ils utiles ?
      • Les outils pour programmer les publications
      • Les plateformes de distribution de contenu
    • Combien de temps faut-il consacrer au Social Selling ?
      • Passez-y le temps que vous voulez
      • Optimisez le rapport temps passé/efficacité
      • Soyez régulier
  • Chapitre 17 Comment engager les équipes ?
    • 1. Mobiliser les équipes commerciales autour d’une vision
      • Donner du sens à votre projet
      • Identifier les résistances
      • Définir les étapes du projet dans le temps : méthodes et moyens pédagogiques
    • 2. Rassurer et guider par la formation et l’accompagnement
      • En quoi l’accompagnement peut-il aider votre équipe à être rassurée ?
    • 3. Impliquer les commerciaux pour qu’ils deviennent acteurs du projet
      • Responsabiliser
      • Challenger
      • Le baromètre collectif
      • Les objectifs individuels
      • Les primes financières
      • Tenir bon
    • 4. Comment mesurer l’engagement des équipes dans le projet ?
• Partie 6 Comment mesurer votre efficacité ?
  • Chapitre 18 Quels sont les impacts après le déploiement du Social Selling ?
    • Moderniser les méthodes de vente, passer de la vente au service
    • Mobiliser les vendeurs autour d’un enjeu partagé
    • Recruter plus facilement des vendeurs
    • Aligner le marketing et les ventes
    • Vivre avec son temps, tout simplement
  • Chapitre 19 Les indicateurs de performance
    • Les indicateurs de performance commerciale
    • Les indicateurs de performance sociale
• Mémo
  Les 10 points à retenir sur le Social Selling
• Conclusion