Table des matières

• Préface
• Introduction
  • Une forte demande d’autonomie et d’indépendance
  • Un processus de déstandardisation
  • Les nouveaux risques du marché du travail
    • Les risques liés à l’emploi
    • Les risques liés à l’obsolescence des compétences ou connaissances
    • Les risques liés à la saisonnalité et la variabilité des temps de travail
  • Le management par projets, une clé de l’adaptation au changement
  • Le chômage et l’afflux des « quinquas » : des demandeurs d’emploi expérimentés disponibles pour accomplir des missions
  • Les outils pour trouver la bonne place
• 1. Les nouvelles facettes des missions de conseil
  • Chapitre 1. Le gisement du travail en mission
    • Le mode projet et le conseil interne dans les entreprises
    • Missionner des personnes ou des entreprises externes à son organisation
    • La demande des entreprises/institutions
      • Le besoin d’expertise
      • Le besoin d’expérience
      • Le besoin de pallier une absence de ressources ou d’absorber une surcharge de travail
      • Pallier une absence de ressources de niveau cadres ou cadres supérieurs
      • Absorber une surcharge de travail sans réelle expertise
    • L’offre de conseil
      • Les mutations du secteur
      • Les consultants professionnels
        • Profil
        • Champs d’intervention
        • Développement et source des missions : chasse gardée des associés
        • La production de la prestation : un modèle bien rodé
      • Les professionnels consultants
        • Profil
        • Domaines d’intervention
        • Développement et réalisation de la mission : tout en un
        • La production : leur territoire, source de leur légitimité
    • Les bénéficiaires des nouvelles tendances
  • Chapitre 2. Gérer son autonomie professionnelle
    • Les « nouvelles » formes d’emplois
    • Les évolutions positives du nouveau rapport au travail
    • Le choix du statut
    • La création d’entreprise
• 2. Se préparer à obtenir sa première mission
  • Chapitre 3. Se préparer psychologiquement et matériellement
    • Réapprendre ce que l’on sait faire
    • Le réapprentissage de la compétence
    • Se préparer psychologiquement au métier
    • Accepter le nomadisme et la solitude
      • Les erreurs à éviter
    • S’assurer d’avoir les aptitudes personnelles au métier
      • La ténacité alliée à la proactivité
      • Le sens des responsabilités
      • La maîtrise de soi, la stabilité émotionnelle
      • L’aptitude à communiquer l’enthousiasme et l’énergie aux autres
      • L’aptitude à décider
      • La capacité de vendre et de négocier
      • Le discernement
      • La capacité d’adaptation
      • Rédiger de façon claire et structurée
      • Être capable de se projeter dans l’univers de son client
      • Laisser de côté tout a priori
      • Etre convaincu et convaincant sans être obtus ni arrogant
      • Savoir remettre en cause ses connaissances, ses pratiques et sa personne en permanence
      • Capitaliser, structurer et conceptualiser ses expériences
      • Mobiliser et ressourcer ses énergies en un minimum de temps
    • Se préparer matériellement
      • L’espace commercial
      • Les moyens informatiques
      • Le téléphone
  • Chapitre 4. Se différencier par son positionnement, son expertise et son offre
    • Définir son positionnement
      • L’expertise
        • Le postulat de l'expertise
      • L’executive
      • Les tâches de routine
    • Formaliser son positionnement
  • Rédiger son expertise
    • Définir votre expertise : ce qu’il faut faire ou ne pas faire et ce dont il faut se défaire
      • Définir votre expertise : ce qu’il faut faire ou ne pas faire
        • De quoi faut-il se défaire pour concevoir une bonne expertise ?
      • Grille de construction pour la fiche expertise
    • Rédiger sa biographie
    • Rédiger l’offre de produits/services
  • Chapitre 5. Préparer ses outils et son plan de charge
    • La plaquette
    • Blogs et autres plateformes
    • Le mailing
    • Le téléphone, arme redoutable et incontournable
      • Avec l’assistant(e)
      • Si l’interlocuteur est absent
      • Avec le décideur
    • Le business plan versus le plan de charge
      • La carte de visite
• 3. Remporter sa première mission
  • Chapitre 6. Séduire ses premiers prospects
    • Cibler des cabinets conseil pour assurer des missions de sous-traitance
      • Des avantages incontestables...
      • ... mais des limites pour perdurer
    • Cibler des écoles ou des organismes de formation : paradigme des espérances
    • Cibler le client final : la solution la plus profitable et la plus pérenne
    • Méthodologie pour prendre un rendez-vous
    • Du bon usage de la recommandation
    • L’expertise au cœur de la démarche de séduction
    • L’écoute interactive, arme décisive pour être consulté
  • Chapitre 7. Transformer une consultation en mission
    • Le compte rendu de visite
      • L’angle d’intervention
      • En résumé : l’essentiel
      • La forme du compte rendu
    • La proposition commerciale
      • Le cahier des charges de la demande
        • Le contexte de la demande
        • Le besoin à satisfaire
        • La demande proprement dite, son contenu et son périmètre
        • L’objectif
        • Les différentes étapes
        • Les méthodologies
        • Les livrables
        • Les précisions complémentaires
        • Le planning
        • Votre biographie, voire vos atouts pour cette mission
      • Votre recommandation d’intervention
      • La rédaction de l’offre
    • Le devis
    • La présentation de la proposition
      • Les marges de manœuvre
      • Quelques cas particuliers
    • Les spécificités de la présentation devant un jury
      • Conditionnez-vous
      • Avant votre intervention : collectez un maximum d’informations
      • Construisez votre scénario et suivez-le
      • Intégrez les aspects matériels dans votre scénario et votre présentation
      • Présentez les bénéfices qui justifient votre prix
      • Sachez ne pas partir comme un voleur
    • Le calcul du prix
    • Le prix de revient
    • Le prix de marché
      • La diversité des compétences exigées par une prestation donnée
      • Le volume de travail qu’apporte une affaire
      • La rareté de l’expertise
      • La concurrence potentielle
    • Le prix négocié
• 4. Le réseau, arme incontournable dans un métier de prescription
  • Chapitre 8. Organiser son réseau : un levier d’efficacité
    • Le réseau, un concept à géométrie variable
    • Penser son réseau
    • Identifier vos contacts
    • Hiérarchiser vos contacts
    • Dialoguer avec vos contacts/vos prescripteurs
      • Les données à collecter
      • Les liens à établir pour programmer les approches
      • Passer du concept flou à l'action
    • Personnaliser l’approche et le suivi
  • Chapitre 9. Animer son réseau pour le faire fructifier
    • Activer son réseau
    • Animer son réseau
    • Préparer vos entretiens de réseau pour en tirer le meilleur parti
    • Conduire vos entretiens de réseau
      • La prise de contacts/introduction
      • L’échange
      • La conclusion/prise de congé
    • Obtenir une recommandation
• 5. Consolider sa position
  • Chapitre 10. Fidéliser ses clients
    • Conclure efficacement sa mission
    • Négocier une prochaine mission
    • Le comportement efficace face à un client conquis
    • La part du jeu social et de la vérité
    • Respecter ses engagements
    • Réaliser, avec son client, un bilan de la mission
    • Les leviers de développement
      • L’efficacité de la stratégie de l’orteil de l’éléphant
      • L’indispensable stratégie du kangourou
    • Les bienfaits de la reconnaissance et du remerciement du client
    • La nécessité d’adopter le « marketing de la pile »
  • Chapitre 11. Renforcer ses expertises
    • Développer ses compétences
      • Se réorienter complètement
      • Rester lucide sur les objectifs
    • Se créer des bases de données de connaissances
    • Développer des modèles
    • Intégrer l’homme, ses réactions, ses perceptions, dans la démarche
      • Quelques méthodes utiles
      • L’approche systémique
      • La méthodologie générale
      • Des livrables utiles
    • Chapitre 12. Développer sa notoriété et son image
    • Définir ses stratégies de communication
    • Mesurer l’impact de sa communication
    • Participer aux conférences
    • Rédiger des articles, des publications
• Conclusion
• Remerciements
• Bibliographie